Η παρακολούθηση μιας εκπαίδευσης το Σάββατο σχετικά με τα μυστικά των κορυφαίων πωλητών αναμόρφωσε πλήρως την κατανόησή μου για την επιτυχία των πωλήσεων. Σε αντίθεση με τον μύθο του «φυσικού ταλέντου», το μάθημα αποκάλυψε ότι η σταθερή υψηλή απόδοση πηγάζει από σκόπιμες στρατηγικές και νοοτροπίες.
Πρώτον, η βαθιά γνώση του προϊόντος δεν είναι-διαπραγματεύσιμη. Οι κορυφαίοι πωλητές δεν απομνημονεύουν απλώς τις προδιαγραφές-καταλαβαίνουν κάθε λεπτομέρεια από την παραγωγή έως την-πώληση, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να αντιμετωπίσουν άμεσα τις αμφιβολίες και να δημιουργήσουν αξιοπιστία . Αυτή η τεχνογνωσία τους επιτρέπει να προσαρμόζουν λύσεις σε συγκεκριμένα σημεία πόνου των πελατών αντί να παρέχουν γενικές προτάσεις.
Εξίσου κρίσιμη είναι η πελατοκεντρικότητα-. Ο εκπαιδευτής έδωσε έμφαση στην εκ των προτέρων έρευνα στους πελάτες για τη δημιουργία λεπτομερών προφίλ και στη συνέχεια ρωτώντας διερευνητικές ερωτήσεις για να αποκαλύψει μη δηλωμένες ανάγκες. Αντί να πιέζουν τα προϊόντα, οι κορυφαίοι πωλητές ακούνε πρώτα, διασφαλίζοντας ότι οι προτάσεις τους ευθυγραμμίζονται με αυτό που πραγματικά εκτιμά ο αγοραστής.
Ο χειρισμός των αντιρρήσεων και της απόρριψης είναι μια άλλη ζωτική δεξιότητα. Το μάντρα τους; "Μερικοί θα, άλλοι όχι-κάποιος περιμένει" . Χρησιμοποιούν τακτικές όπως "πάντα συμφωνώ πρώτα" για να εκτονώσουν την ένταση και μαρτυρίες τρίτων-για να αυξήσουν τα ποσοστά κλεισίματος . Οι διαπραγματεύσεις ακολουθούν έναν κανόνα "δίνω{-και-πάρε", διατηρώντας το κέρδος ενώ παράλληλα κάνουν τους πελάτες να νιώθουν σεβασμό.
Επιτέλους, η επιμονή αποδίδει. Το ογδόντα-επτά τοις εκατό των πωλητών χάνουν ποσοστώσεις λόγω ανεπαρκούς παρακολούθησης-, αλλά οι κορυφαίες επιδόσεις προσελκύουν συστηματικά απούλητους πελάτες και μετατρέπουν τους δυνητικούς πελάτες σε-μακροπρόθεσμες σχέσεις.
Η αριστεία στις πωλήσεις, αποδεικνύεται, είναι μια τέχνη που μαθαίνεται-που βασίζεται στη γνώση, την ενσυναίσθηση και την ανθεκτικότητα.